Covid-19 on iskenyt pahasti yrityksiin, emmekä ole vieläkään nähneet, millaisia vaikutuksia, myönteisiä tai kielteisiä, sillä on maailmantalouteen tulevina vuosina. Monet viennistä riippuvaiset yritykset ovat joutuneet kamppailemaan myynnin kanssa, koska tiukat matkustusrajoitukset ovat estäneet lentämästä tapaamaan asiakkaita, potentiaalisia asiakkaita tai yhteistyökumppaneita. Vaikka pandemia hidastuu hitaasti, toimitusjohtajat ja yritysjohtajat ovat epävarmoja siitä, mikä olisi optimaalinen tapa edetä.
Ajattele toisin
Kasvun ylläpitäminen kansainvälisesti edellyttää täysin uutta ajattelutapaa ja monikanavaisen B2B-myyntimallin käyttöönottoa, jotta pallo pysyy rullaavana. McKinsey julkaisi maaliskuussa raportin B2B-myynnistä ja toteaa seuraavaa: “McKinseyn B2B-päättäjiä koskeva tutkimus vahvistaa, että omnichannel ei ole pelkkä trendi eikä pandemian kiertotie – pikemminkin se on kriittisen tärkeä osa B2B-myyntiä maailmanlaajuisesti.” Mitä tämä tarkoittaa käytännössä? Se tarkoittaa, että sinun pitäisi heittää nykyiset myyntistrategiasi ja -taktiikkasi roskakoriin tai ainakin miettiä kokonaan uudelleen, miten myyt nyt ja tulevaisuudessa. Tämä on hyvä uutinen pienemmille yrityksille, sillä päätöksentekijät ovat vastaanottavaisempia uusilta toimijoilta tuleville yhteydenotoille.
Mikä on omnichannel?
Omnichannel tarkoittaa, että yrityksesi on vuorovaikutuksessa asiakkaidesi kanssa eri kanavissa, kuten etäkokouksissa, sähköpostissa, sosiaalisessa mediassa ja muilla digitaalisilla alustoilla. Ostajat ja päätöksentekijät etsivät yhä useammin tietoa tuotteista ja palveluista ennakoivasti, ennen kuin ottavat yhteyttä myyjiin. McKinseyn mukaan 2/3 ostajista suosii etäyhteyksiä ihmisten kanssa tai digitaalista itsepalvelua. Silmiä avaavaa on se, että 20 prosenttia päätöksentekijöistä on valmis käyttämään yli 500 000 dollaria täysin etämyyntiin/digitaaliseen myyntimalliin, ja 11 prosenttia kaikista B2B-ostajista käyttäisi yli miljoona dollaria. Asiat ovat siis selvästi muuttuneet ja muuttuvat edelleen.
Mitä minun kannattaisi tehdä?
Sinulla on suuri päämääräsi, tavoitteesi, ja sinun on suunniteltava myyntisi niiden saavuttamiseksi. Koska maailma on muuttunut ja ostajat ovat siirtymässä kohti monikanavaisuutta, sinunkin pitäisi tehdä niin. Strategian ja suunnittelun lisäksi myyntitiimisi on rakennettava niin, että se noudattaa kaikkikanavaista lähestymistapaa. Jos esimerkiksi olet aiemmin myynyt kasvokkain tapaamisissa, harkitse etäkanavan käyttöönottoa prospektoinnissa, jota tuetaan sisäisellä myynnillä ja liidien tuottamisella. Kun tähtäät kansainvälisille markkinoille. paikallinen on edelleen kuningas, joten kannattaa harkita paikallisen myyntiresurssin ottamista tiimiin.
Koska ostajat etsivät aktiivisesti tietoa googlettamalla ja sosiaalisesta mediasta, sinun on suunniteltava digitaalisen markkinoinnin strategia ja toteutus oikein. Kirjoittamasi ja julkaisemasi sisällön on tuotava arvoa lukijoillesi ja potentiaalisille asiakkaillesi. Tämä lisää uskottavuuttasi, ja kuka tietää, ehkä saat aikaan kaupan mikä on peräisin inbound-liidistä!
Ole valmis ja toteuta!
Rakenna kone, joka luo ja hoitaa liidit ja muuntaa ne asiakkaiksi juuri muutetun monikanavaisen myyntitiimisi avulla. Myyntitiimiäsi miehittäessäsi on oltava varovainen. Etämyynti ei ole aina helppoa, koska siihen ei liity ketään kieltä, joten kokemattomilla myyjillä voi olla vaikeuksia johtaa tapaamista ja luoda tarvittavaa luottamusta seuraavaan vaiheeseen siirtymiseksi. Myyntiprosessissasi ei saa olla yhtään heikkoa lenkkiä. Vaikka kaikkikanavaisuuteen siirtyminen on aivan uusi tapa tehdä asioita, sinun on toteutettava työtäsi hellittämättä ja sopeuduttava sitä mukaa kuin etenet. Uusien taktiikoiden käyttöönotto on aina oppimiskokemus, mutta huonolla suunnittelulla ja valmistautumisella oppimiskäyrä on taipumus nousta liian korkealle.
Omnichannel B2B voi olla yrityksellesi loistava tilaisuus hankkia uusia asiakkaita. Se on ehdottomasti tehokkaampaa, sillä voit lähestyä asiakkaita puheluiden välityksellä sen sijaan, että lentäisit tapaamaan heitä fyysisesti. Näin ei kuitenkaan aina ole, ja joskus henkilökohtainen tapaaminen takaa paremman lopputuloksen. Tärkeintä on suunnitella kunnolla ja luoda todella kansainvälinen kaikkikanavainen myyntitiimi ja lopuksi toteuttaa se johdonmukaisesti.
Jos sinusta tuntuu, ettet tiedä mistä aloittaa, älä huoli!
Me RINNEPARTNERSilla autamme sinua ja yritystäsi avaamaan uudet kansainväliset markkinat. Lue lisää ja varaa aikasi ilmaiseen strategiapuheluun täältä: https://rinnepartners.com/kansainvalistyminen/
