B2B-myynnin ulkoistamisesta on tullut yhä suositumpi strategia yrityksille, jotka haluavat parantaa myyntitulostaan ja virtaviivaistaa toimintaansa. Tekemällä yhteistyötä erikoistuneen palveluntarjoajan kanssa yritykset hyötyvät asiantuntevasta myyntituesta ja vähentävät oman myyntitiimin hallinnointiin liittyviä kustannuksia ja riskejä.
Tässä artikkelissa käymme läpi B2B-myynnin ulkoistamisen hyötyjä, parhaita käytäntöjä palveluntarjoajan valinnassa ja yleisiä sudenkuoppia, joita välttää.
Ensiksi, mikä on B2B-myynnin ulkoistus?
B2B-myynnin ulkoistaminen tarkoittaa ulkopuolisen yrityksen palkkaamista hoitamaan yrityksen myyntiprosessi kokonaan tai osittain. Tähän voi sisältyä liidien tuottaminen, tapaamisten sopiminen, myynnin kehittämisen edustajat ja sisäinen myynti. Ulkoistamisyritykset tarjoavat erityisasiantuntemusta ja resursseja, jotka auttavat yrityksiä parantamaan myyntitulostaan.
B2B-myynnin ulkoistamisen hyödyt
B2B-myynnin ulkoistamisella on useita etuja, kuten kustannussäästöt, tehokkuuden lisääntyminen, myynnin suorituskyvyn paraneminen ja erityisasiantuntemuksen saatavuus. Ulkoistamisyritykset usein tarjoavat enemmän asiantuntemusta ja kokemusta kuin yrityksen oma myyntitiimi. He myös auttavat yrityksiä kehittämään ja toteuttamaan tehokkaampia myyntistrategioita.
Yrityksesi ydinosaamisen tehostaminen
B2B-myynnin ulkoistamisen ansiosta yrityksesi pystyy keskittymään ydinosaamiseensa ja jättää myynnin asiantuntijoille. Delegoimalla myyntitehtäviä erikoistuneille tiimeille voit virtaviivaistaa toimintasi ja vähentää sisäisten tiimien taakkaa. Ulkoistamisen ansiosta voit myös lisätä tai vähentää myyntitoimia nopeasti tarpeiden mukaan.
Pienemmät kustannukset
Myynnin ulkoistaminen voi olla kustannustehokas vaihtoehto sisäisen myyntitiimin perustamiselle. Ulkoistamalla vältät uuden henkilöstön rekrytoinnista, palkkaamisesta ja kouluttamisesta aiheutuvat kustannukset. Lisäksi ulkoistuskumppanit voivat tarjota myyntipalveluita edullisemmin heidän omien prosessiensa ja asiantuntemuksensa ansiosta.
Tehokkaampi liidigenerointi
Ulkoistuskumppaneilla on usein erikoisosaamista liidigeneroinnissa, jolloin yritykset pystyvät hyödyntämään heidän asiantuntemustaan saadakseen enemmän liidejä ja kauppoja. Ulkoistamispalvelujen tarjoajat voivat myös tarjota kehittyneempiä liidien tuottamistekniikoita, kuten yrityskohtaista markkinointia (ABM), jota sisäisten tiimien voi olla vaikea toteuttaa tehokkaasti.
Parhaat käytännöt B2B-myynnin ulkoistus palveluntarjoajan valinnassa
Oikean ulkoistuskumppanin valinta on ratkaisevan tärkeää B2B-myynnin ulkoistamisstrategian onnistumisen kannalta. Tässä joitakin tärkeitä tekijöitä joita suosittelemme ottamaan huomioon kumppania valittaessa:
Määrittele tavoitteesi
Ennen palveluntarjoajan valintaa on tärkeää määritellä tavoitteesi ja se, mitä toivot saavuttavasi ulkoistamisella. Tämä auttaa sinua arvioimaan palveluntarjoajia sen perusteella, miten hyvin he pystyvät vastaamaan erityistarpeisiisi.
Kokemus ja asiantuntemus
Etsi ulkoistuskumppani, jolla on laaja kokemus B2B-myynnistä ja -markkinoinnista erityisesti toimialallasi. Käytä aikaa heidän aikaisempien asiakaskeissien tutkimiseen ja pyydä referenssejä.
Kommunikointi ja yhteistyö
Tehokas kommunikointi ja yhteistyö ovat ratkaisevan tärkeitä ulkoistussuhteen onnistumisen kannalta. Etsi kumppani, jolla on todistetusti kokemusta tiiviistä yhteistyöstä asiakkaiden kanssa.
Skaalautuvuus
Huomioi myös ulkoistuskumppanin skaalautuvuus. Etsi kumppani, joka voi skaalata palvelujaan ylös- tai alaspäin tarpeidesi mukaan.
Nämä tekijät huomioonottaen, pystyt löytämään ulkoistuskumppanin, joka sopii hyvin liiketoimintasi tarpeisiin ja auttaa sinua saavuttamaan myyntitavoitteesi.
Yleiset sudenkuopat joita välttää
B2B-myynnin ulkoistaminen on erinomainen tapa vähentää kustannuksia ja lisätä joustavuutta. Tärkeätä on kuitenkin olla tietoinen yleisistä sudenkuopista, jotka pahimmassa tapauksessa romuttaa potentiaaliset hyödyt. Tässä on muutamia asioita, jotka kannattaa pitää mielessä.
Halvin ei ole aina paras
Kumppanin valitseminen pelkän hinnan perusteella on virhe johon jokainen meistä lankeaa välillä. Vaikka kustannukset ovat varmasti tärkeä huomioon otettava tekijä, sen ei pitäisi olla ainoa. Halvemmilta palveluntarjoajilta saattaa puuttua tarvittava asiantuntemus, kokemus, infrastruktuuri tai asiakaspalvelu. Muista arvioida palveluntarjoajia useiden eri kriteerien perusteella, kuten kokemuksen, saavutusten ja kulttuurisen sopivuuden perusteella.
Roolien ja vastuualueiden määrittelemättä jättäminen
On tärkeää määritellä selkeästi, mitä odotat ulkoistuskumppanilta ja mitä he odottavat sinulta. Tämä kattaa kaiken myyntitavoitteista viestintään ja suorituskykymittareihin. Ilman selkeitä ohjeita on vaarana väärinkäsitykset, menetetyt tilaisuudet ja suhteen katkeaminen.
Et tarjoa riittävää tukea
Parhaatkin ulkoistajat tarvitsevat tiimiltäsi jonkin verran tukea menestyäkseen. Tähän kuuluu esimerkiksi yrityksen datan jakaminen, avustaminen liidien luomisessa tai yhteistyö kauppojen solmimiseksi. Varmista, että sinulla on tarvittavat resurssit ja asiantuntemus palveluntarjoajan tukemiseen ja että pystyt kommunikoimaan tehokkaasti koko prosessin ajan.
Kun olet tietoinen näistä yleisistä sudenkuopista, vältät monet B2B-myynnin ulkoistamiseen liittyvät haasteet. Tärkeintä on valita palveluntarjoaja huolellisesti, laatia selkeät suuntaviivat ja odotukset ja tarjota palveluntarjoajalle tukea, jota hän tarvitsee menestyäkseen. Oikealla lähestymistavalla ulkoistaminen voi olla tehokas väline yrityksesi ja liikevaihdon kasvattamiseen.
B2B-myynnin ulkoistamisen menestystarinoita
HubSpot
HubSpot, johtava inbound-markkinointi- ja myyntiohjelmistojen tarjoaja, on käyttänyt ulkoistamista myyntityönsä nopeaan ja tehokkaaseen laajentamiseen. Tekemällä yhteistyötä B2B-myynnin ulkoistamisyrityksen kanssa, HubSpot pystyi nopeasti laajentamaan myyntitiimiään ja kasvattamaan liikevaihtoa. Ulkoistamisen ansiosta HubSpot pystyi myös keskittymään ydinosaamiseensa ja investoimaan tuotekehitykseen jättäen myynnin asiantuntijoille.
Zenefits
Pilvipohjaisten HR-ohjelmistojen tarjoaja Zenefits ulkoisti selvitäkseen myynnin hidastumisestaja liidien tuottamisen tehostamiseksi. Tekemällä yhteistyötä B2B-myynnin ulkoistajan kanssa, Zenefits pystyi kasvattamaan myyntiputkeaan ja tuottamaan enemmän ja parempia liidejä. Ulkoistamisen ansiosta Zenefits pystyi myös keskittymään tuotetarjontansa kehittämiseen ja asiakastyytyväisyyden parantamiseen.
Dropbox
Dropbox, pilvitallennus- ja yhteistyöalusta, käytti ulkoistamista laajentaakseen myyntiään uusille markkinoille. Tekemällä yhteistyötä B2B-myynnin ulkoistus palveluntarjoajan kanssa Dropbox pystyi nopeasti luomaan läsnäolon uusilla alueilla ja kasvattamaan liikevaihtoa. Ulkoistamisen ansiosta Dropbox pystyi myös hyödyntämään paikallisten myyntitiimien asiantuntemusta, sillä he tunsivat paikalliset markkinat ja kulttuurin paremmin.
Yhteenveto
Nykypäivänä B2B-myynnin ulkoistaminen voi tarjota lukuisia etuja yrityksille, jotka haluavat laajentaa myyntiänsä ja kasvattaa liikevaihtoa. Tekemällä yhteistyötä B2B-myynnin ulkoistamisen tarjoajan kanssa yritykset voivat saada käyttöönsä asiantuntevia myynnin osaajia, parhaiden myyntiteknologioilla varustettuna ilman kustannuksia ja riskejä, jotka liittyvät omien henkilöstöjen palkkaamiseen ja kouluttamiseen yrityksen sisällä.
Oikean ulkoistuskumppanin valinta on kuitenkin onnistumisen kannalta ratkaisevan tärkeää. Yritysten olisi otettava huomioon esimerkiksi palveluntarjoajan kokemus toimialalta, myyntimenetelmät ja kyky integroitua yrityksen nykyisiin myyntiprosesseihin ja -järjestelmiin.
Lisäksi yrityksillä olisi oltava selkeä käsitys omista myyntitavoitteistaan ja -päämääristään ja niiden olisi viestittävä niistä tehokkaasti ulkoistuskumppanille. Näin varmistetaan, että molemmat osapuolet ovat linjassa keskenään ja pyrkivät samoihin tuloksiin.
Loppujen lopuksi B2B-myynnin ulkoistaminen voi olla tehokas väline teknologiayrityksille, jotka haluavat saavuttaa kasvua ja menestystä. Valitsemalla huolellisesti oikean ulkoistuskumppanin ja kehittämällä vankan ulkoistamisstrategian yritykset voivat viedä myyntiponnistelunsa seuraavalle tasolle ja saavuttaa pitkän aikavälin menestystä.
Tarvitsetko apua B2B-myyntitiimien perustamisessa uusille markkinoille?
Olemme RINNEPARTNERSilla auttaneet asiakkaitamme jo 15 vuoden ajan kansainvälistymisessä ja uusien markkinoiden avauksissa. Tuemme sinua kaikissa vaiheissa ja prosessiemme takia pystymme perustamaan myyntitiimin kohdemarkkinoillesi jopa 8-viikossa.
Lue lisää tai varaa aika kalenteristamme.
