Uusien markkinoiden menestyksekäs avaaminen edellyttää vankkaa markkinolle meno (Go-To-Market / GTM) -strategiaa ja dokumentoitua markkinoille meno -suunnitelmaa. Markkinoille meno-suunnitelmassa kuvataan kärkipalvelut, kohdemarkkinat ja vertikaaliset markkinat, kohdeasiakkaat ja/tai kumppanit. Siinä käsitellään myös yksityiskohtia, kuten myyntisuunnitelmaa, myyntitiimiprofiileja, tavoitteiden asettamista ja budjettia. Oikein toteutettu markkinoille meno-suunnitelma on opaskirjasi uusille markkinoille tuloa varten.
Markkinoille meno -suunnitelmassa käsitellään kasvustrategian toteuttamista. Kaikkien yritysten, jotka suunnittelevat uusien markkinoiden avaamista, olipa kyse sitten uusista maista tai uusista toimialoista tai uusien palvelujen myynnin aloittamisesta, olisi laadittava hyvin suunniteltu ja toteutettavissa oleva markkinoille meno-suunnitelma.
Mikä on markkinoille meno -suunnitelma?
Yritysstrategiassa kuvataan kasvu- ja laajentumistavoitteet ja korkean tason suunnitelma niiden saavuttamiseksi. Markkinoille menoa koskeva suunnitelma on enemmänkin taktinen opas myyntitiimillesi strategian toteuttamiseksi. Markkinoille meno -suunnitelmaa on käytettävä/rakennettava seuraaviin tarkoituksiin:
- Olemassa olevien markkinoiden skaalautuminen – Nopeuta ja myy enemmän nykyisiä palvelujasi markkinoilla, joilla jo olet. Koska tunnet markkinasi ja tiedät, miten olet menestynyt markkinoilla, tämä on vähäriskinen lähestymistapa kasvuun.
- Markkinoille meno ja laajentuminen – Aloita laajentuminen uusille markkinoille nykyisillä tuotteillasi ja palveluillasi. Ennen aloittamista sinun on tehtävä kotiläksysi, mikä tarkoittaa markkinatutkimusta, suunnittelua, valmistelua ja lokalisointia. Älä laajene uudelle alueelle opportunistisesti.
- Upsell – Rakenna olemassa oleviin asiakkaisiisi ja myy heille uusi tuote tai palvelu. Onnistunut upsell tarkoittaa, että sinun on ensin testattava markkinoita ja saatava riittävästi palautetta ja tietoa ennen täysimittaista lanseerausta.
- Sukella tuntemattomaan – Aloita myynti uusille markkinoille täysin uusilla tuotteilla ja palveluilla. Tähän vaihtoehtoon liittyy paljon suurempi riski ja enemmän vaivaa. Onnistuaksesi sinun on tehtävä kaikki voitava ymmärtääksesi uudet markkinat ja sen, miten uusi arvotarjous on ainutlaatuinen (tai ainakin parempi kuin kilpailijoilla).
Markkinoille menoa koskevan suunnitelman laatiminen on prosessi.
Seuraava tarkistuslista on yleinen, ja se voidaan mukauttaa mihin tahansa vertikaaliseen tilanteeseen. Asianmukaisen markkinoille meno -suunnitelman laatimiseen osallistuvat yrityksen avainhenkilöt (yrityksen koosta riippuen), esimerkiksi myyntijohtaja, laajentumispäällikkö, myyntiryhmän jäsenet, markkinointipäällikkö jne. Prosessin tulisi olla virtaviivainen eikä liian raskas, sillä se saattaa johtaa idean heittämiseen roskakoriin.
- Tietojen keruu ja analysointi
- Mitkä haasteet on ratkaistu?
- Miten?
- Tavoitteet ja KPI:t seuraaville 12, 24 ja 36 kuukaudelle.
- Mitkä ovat kohdemarkkinamme, niiden koko ja potentiaali?
- Mitä markkinatutkimus kertoo meille näistä erityismarkkinoista?
- Trendit?
- Tuotteet ja palvelut
- Tuote/markkina yhteensopivuus (PMF / Product-Market Fit)?
- Uudet vai olemassa olevat tuotteet ja palvelut?
- Roadmap
- Vaadittu lokalisointi
- Myyntimalli
- Suoraan vai kanavan kautta (jos kyseessä on kanava, tarvitsetko kumppaniohjelman)?
- Jos kanava, mikä on optimaalinen kumppani?
- Jos se on suora, kuka on optimaalinen asiakkaamme ja miten myymme heille?
- Miten selviämme pandemian aiheuttamasta epänormaalista markkinatilanteesta?
- Ostajapersoonat ja -matka?
- CRM, raportointi ja muut työkalut
- Kilpailu
- Mikä on kilpailutilanne?
- Keitä ovat suorat kilpailijamme?
- Miten vertaamme itseämme kilpailijoihin (rakennetaan kilpailumatrix)?
- Markkinoille meno -strategia
- Miten rakennan vankan ja kestävän tulovirran ja liiketoiminnan kohdemarkkinoilla?
- Miten luon luottamuksellisen suhteen asiakkaisiini niin, että heistä tulee parhaita referenssilähteitämme?
- Positiointi?
- Hinnoittelu?
- Tiimi
- Kansainvälinen myyntitiimi
- Paikalliset myyjät
- Myynnin johto
- Myyntiä edeltävä tuki
- Markkinointi ja PR
- Onko meillä markkinointisuunnitelma?
- Liidien luominen ja sisältömarkkinointi
- Brändäys, verkkosivusto sekä myynti- ja markkinointimateriaalit
- Tapahtumat
- Budjetti ja rahoitus
- Mitkä ovat tavoitelukumme?
- Kustannusbudjetti
- Rahoitusstrategia?
Aloita suunnitelmien toteuttaminen
Maailma on täynnä todella hienoja innovaatioita ja tuotteita. Voittaja on kuitenkin se, joka pystyy rakentamaan vankan toteutuksen. Liikkuvia osia on paljon. Sinun on saatava vankka vetovoima kotimarkkinoillasi, hyviä asiakkaita, tapaustutkimuksia ja kasvavia tuloja. Kyky käyttää aikaa markkinoille meno -suunnitelmaan. Analysoi, onko tiimisi rakennettu valloittamaan uusia markkinoita, palkkaamaan lisää myyjiä, ennakkomyyntiä ja muita ammattilaisia jne. Liiketoiminnan aloittaminen uusilla markkinoilla voi kestää vuoden, ja jos sinulla on kanavastrategia, vielä pidempään.
Uusien markkinoiden avaaminen vie aikaa ja resursseja. Tämä tarkoittaa, että sinulla on oltava vankka olemassa oleva liiketoiminta (rahaa pankissa) tai riittävästi rahoitusta toteutuksen tukemiseen. Jos tarvitset rahoitusta, sinun on sovitettava rahoitusstrategia ajoissa yhteen, jotta vältät pullonkaulat ja käteisen loppumisen. Rahoituskierrokset esimerkiksi pääomasijoittajien kanssa kestävät helposti 6 kuukautta.
Lähdössä uusille markkinoille?
Jos markkinoille menon haasteet mietityttävät ja haluat apua, RINNEPARTNERS auttaa sinua ja yritystäsi uusien markkinoiden avauksessa. Tarvittavat suunnitelmat, kumppanimallit ja myyntitiimien rakennus hoituvat meidän kauttamme!
